Cómo entender al mercado

Una parte clave para manejar una empresa consiste en entender tu industria y el mercado que vas a servir. Ello quiere decir analizar la competencia, la oportunidad de crecimiento y a tu público o base de clientes.

Entiende a tu público
Uno de los primeros pasos más importantes para entender al mercado es conocer a tus clientes. Podrías empezar organizando tus clientes potenciales o actuales — los segmentos de tu mercado objetivo — en diferentes grupos según lo que tienen en común. Las características podrían estar basadas en la demografía, tal como edad o estado civil, o en el comportamiento, como por ejemplo si prefieren comprar en línea o en tiendas. Esto puede ayudarte a comprender mejor a tus clientes, una parte importante para hacer crecer a tu empresa.

La identificación y el enfoque en tus segmentos del mercado objetivo pueden ayudarte a crear y lanzar promociones efectivas, que podrían incrementar tus ventas. Por ejemplo: puedes tener un tipo de anuncio dirigido a parejas casadas de grandes ingresos y otro, a parejas casadas de pocos ingresos.

Eso es también algo para considerar en el desarrollo de tu plan de negocios. Mientras encaras esa tarea, recuerda:

1. Definir a tu público. Aunque reconozcas la calidad de los productos o servicios que ofreces, es importante asegurarse de que el producto también tenga valor para el público al que va dirigido. Pregúntate: ¿Mis productos y servicios les resultarán atractivos? ¿Cuánto pueden pagar y pagarán por mi producto?
2. Dirigirte a diversos públicos para ayudar a hacer crecer tu negocio. Puedes adaptar tus promociones, comunicaciones y esfuerzos de ventas a cada potencial público enfocándote en sus intereses y necesidades singulares. Explícales cómo el producto satisfará sus necesidades y se adaptará a sus vidas o las mejorará.
3. Saber en qué posición te encuentras frente a la competencia. Familiarízate con otros proveedores o compañías que ofrecen productos similares al tuyo. Prueba su producto, observa el empaque, visita su sitio web e investiga sus declaraciones de misión y visión, si las tienen. ¿Cuánto se diferencian sus productos y su enfoque de ventas de los tuyos? Si fueras un cliente, ¿qué producto comprarías y por qué? Si consideras esos elementos mejorarás tu producto y las comunicaciones.

Una vez que conozcas a tus clientes y lo que tu competencia ofrece, el próximo paso es decidir cuánto tiempo y dinero puedes dedicar a promover tu producto. Dependiendo de tu presupuesto, es posible que puedas enfocarte en cupones impresos o anuncios pagados, o en ofertas más económicas en redes sociales y mensajes por correo electrónico.

¿Qué es una propuesta de valor?
Una propuesta de valor es una declaración sobre cómo tu producto o servicio ayuda a satisfacer las necesidades de tus clientes. La propuesta de valor describe la singularidad de lo que ofreces y las razones por las que la gente debería comprarte a ti y no a otra compañía.

Considera de qué manera difiere tu empresa de otras similares. Ello podría ayudarte a definir tu propuesta de valor. Algunos ejemplos son: buen servicio al cliente, conveniencia, rapidez, precio, productos únicos y productos “exclusivos” que están disponibles solamente en tu compañía.

Las propuestas de valor también pueden cambiar a través del tiempo. Analiza continuamente las necesidades y deseos de tus clientes, junto con las tendencias generales que pueden impactar en tu industria, y considera cómo modificar tus productos o servicios para mantener tu clientela y atraer a más. Quizás puedas probar una nueva técnica de mercadeo, desarrollar un nuevo producto o reducir costos y pasar los ahorros a tus clientes.

Utilizar tu propuesta de valor
Una vez identificada la propuesta de valor de tu compañía, puedes utilizar esa declaración o idea para el mercadeo.

Podrías crear y colocar un letrero frente a tu tienda en el que se destaque la propuesta de valor y atraer gente. O, si tienes un sito web, podrías crear gráficos o un video corto que muestre la propuesta de valor.

Es importante conocer tu propuesta de valor si quieres contratar una compañía de publicidad. Ya has identificado cómo ayudar a resolver los problemas de otros y puedes utilizar esa información para crear anuncios y decidir en dónde ponerlos.